Мы пришли в Россию всерьез и надолго!

Компания Case New Holland (CNH) - один из мировых лидеров в производстве сельскохозяйственной техники, по выпуску которой она занимает второе место в мире. В России активную деятельность компания ведет 10 лет, а в 2010 г. на территории нашей страны открылось собственное производственное подразделение. Поэтому бренд New Holland хорошо знаком многим аграриям не только в Америке и Европе, но и на российских просторах. Однако CNH не собирается останавливаться на достигнутых результатах! У нее далеко идущие планы. Например, в 2012 г. компания планирует значительно увеличить товарооборот в России. Для этого нужно расширить линейку тракторов и комбайнов, производство которых организовано в нашей стране. Одновременно менеджмент компании проводит структурную перестройку системы организации продаж своей продукции, чтобы она стала доступнее простому покупателю.

Решение о создании производственного подразделения компании CNH в России было принято осенью 2009 г. Вскоре был выбран и стратегический партнер: им стал концерн «КамАЗ». В рамках проекта были созданы два совместных предприятия: ООО «СиЭнЭйч–КамАЗ Индустрия» с заводской производственной площадкой в городе Набережные Челны Республики Татарстан и «СиЭнЭйч–КамАЗ Коммерция» с офисом в Москве. Компания вложила в организацию производства более 70 млн долларов. И в 2010 г. на 50 тыс. кв. м заводской площади были собраны первые трактора и комбайны бренда New Holland. Генеральный директор компании «СиЭнЭйч-КамАЗ Коммерция» Роберто Валфре ди Бонзо работает в России с 2007 г. В настоящее время на заводе силами более 150 человек собираются три модели тракторов: T9.615, T9.505 и T8.390 мощностью соответственно 542, 502 и 340 л. с., а также модель комбайна CX 6090 мощностью 300 л. с. А вот в 2012 г. предстоит освоить уже сборку комбайна CX 8080 мощностью 356 л. с. Кроме того, на новой территории предприятия площадью 25 тыс. кв. м будет организована сборка тракторов мощностью 180-210 л. с. и начнется выпуск комбайнов Case. Тогда завод станет производить в год минимум 600 тракторов и 350 комбайнов. А благодаря поставкам комплектующих частей от российских партнеров промышленная локализация сельскохозяйственной техники уже к концу 2012 г. повысится с сегодняшних 12 до 25%.

Господин Роберто Валфре ди Бонзо отмечает: «Для нас Россия является стратегическим и перспективным рынком, и мы будем сюда инвестировать. Когда вы увидите наш завод в Набережных Челнах, то поймете, что мы здесь основательно и надолго».

В экономике хорошо известно, насколько потребители чувствительны к возможности получения доступа к деньгам. Конечно, в России есть государственные программы по субсидированию процентов по кредитам на приобретение сельскохозяйственной техники. Но, увы, возможности для аграриев в получении этой помощи ограниченны.

Поэтому компании-производители техники ищут другие варианты решения проблем сбыта и поддержки селян. И здесь CNH, определенно, в первых рядах. В октябре 2011 г. между CNH International и ООО «СиЭнЭйч–КамАЗ Коммерция», представлявшими компанию CNH Global, и лизинговой компанией De Lage Landen было подписано соглашение с целью предоставления покупателям в России необходимых финансовых продуктов под брендом CNH Capital на приобретение сельскохозяйственной техники компании CNH.

Финансовая программа, которая начала функционировать с января 2012 г., будет осуществляться специальным подразделением по продажам, взаимодействующим с четырьмя брендами CNH (New Holland Agriculture, New Holland Construction, Case IH и Case Construction Equipment), а также с их дилерами и клиентами в стране. Планируется, что в штате каждой из дилерских компаний будет сотрудник, который, продавая данный финансовый инструмент, станет объяснять аграриям, что они должны будут сделать, чтобы получить кредит.

Но это не все. Вместе с продвижением на российский рынок новых финансовых решений компания проводит еще и структурную перестройку системы организации продаж своей продукции.

В течение последних трех лет менеджмент компании CNH в России много работал над изменением правил по продаже продукции. В отличие от «хлебных» времен, когда покупателями иностранной техники в России выступали преимущественно крупные агрохолдинги, сейчас ее продажа осуществляется небольшими партиями и в основном конечным покупателям. А таким клиентам нужно оказывать еще и постпродажный сервис.

Поэтому с 2009 г. в компании CNH в России началось концептуальное изменение структуры дилерской сети. «Сегодня мы пошли по пути реализации проекта, когда один дилер отвечает за ограниченное количество регионов, чтобы он мог заниматься не только продажей техники, но и ее обслуживанием и поставкой запасных частей, – рассказывает директор по развитию дилерской сети CNH Лукас Масин (он же отвечает и за маркетинг в России). – Наша компания, работая с 13 дилерами по бренду New Holland, дополнительно ведет переговоры о сотрудничестве с двумя-тремя дилерами».

Изменения в общих подходах к продажам происходят и в головах у дилеров. Ведь до кризиса, чтобы заработать хорошие деньги, они действовали, как рейдеры, и стремились расширять бизнес по горизонтали, имея максимальное территориальное покрытие. Но стабильный структурный рост возможен лишь в том случае, если он идет по вертикали и включает в себя как продажу, так и послепродажное обслуживание техники. Руководители CNH отмечают: «Когда идет сев или уборочная кампания, у фермера должна быть уверенность, что дилер в это время его поддержит».

Для России это новое понимание роли дилера. Потому и модернизируется вся дилерская сеть CNH в стране, что обеспечит дальнейшее динамичное развитие ее бизнеса. В правильности такого решения уверены представители одного из крупнейших в мире производителей сельскохозяйственной техники.