Пандемия и карантин стали непростым испытанием не только для обычных людей, но и для крупных компаний. Останавливают ли они производство, сокращают ли новинки, корректируют ли планы? О ситуации в компании KRONE – одного из лидеров мировой сельхозтехники – мы поговорили с продукт-маркетинг специалистом Владимиром Марковым,
– На встрече с руководством «Krone Русь» в январе этого года говорилось, что в 2020 год компания ожидает роста продаж в 15 % на российском рынке. Скорректирован ли этот прогноз в связи с неблагоприятными внешними факторами?
– Корректировать прогнозы пришлось, но в лучшую сторону! Рост, согласно статистике на конец июля, составил не 15 %, как планировалось, а 17 %! Поэтому для нас сезон 2020 года закончился очень позитивно, несмотря на все внешние факторы. Надеемся, что и 2021 год будет не хуже.
– С чем вы связываете тот факт, что пандемия не сильно повлияла на продажи техники?
– Сельское хозяйство и его развитие остановить невозможно, так как оно снабжает продовольствием весь мир. Коров надо кормить каждый день, и процесс этот практически непрерывный, а без надежной техники и неосуществимый в промышленных масштабах. Конечно, количество демо-показов офлайн пришлось сократить, но на помощь пришли специализированные сайты и программы, через которые можно доносить информацию удаленно. Клиенты продолжают разговаривать с нашими менеджерами онлайн, а там, где это допустимо, проходят и очные встречи. Ведь людям, занятым в АПК, нужно на чем-то работать, чтобы обеспечивать страну продуктами питания.
– Расскажите, какие сложности преодолевала компания в период карантина и пандемии?
– Первое время было непросто, но спустя буквально 2–3 недели все наладилось. Мы многое перенастроили под себя. Например, внесли изменения в логистику взаимодействия с заводом-производителем в Германии. Большим плюсом стала наша программа ранних заказов и отгрузок. Благодаря ей дилеры заранее, еще до введения карантина, завезли на склады технику и запчасти, обеспечив 100 % потребностей клиентов. В итоге компании удалось избежать остановки производства, а аграриям – убытков из-за простоев техники.
– Какова ситуация сейчас? Техника завозится в Россию?
– Да, сегодня мы можем завозить и отгружать машины. Более того, приступили к выполнению ранних заказов на следующий сезон уже летом, а не в декабре, как обычно. Тем самым мы стараемся защитить себя и наших партнеров на случай второй волны пандемии.
– Вы говорите, что была перестроена работа заводов. Сейчас она вернулась в обычное русло?
– Наши сотрудники уже давно вышли на стандартный рабочий режим. Исключение – некоторые офисные работники, они до сих пор трудятся удаленно. Мы поняли, что «айтишникам» и специалистам по электронике не обязательно присутствовать непосредственно на заводе. Свои функции они теперь выполняют из дома, экономя на поездках.
– В связи с оптимизацией приходилось ли сокращать штат сотрудников?
– Массового сокращения в связи с карантином на заводе удалось избежать. Были единичные увольнения, но не более обычного.
– Компания проводит много практических и обучающих занятий для сотрудников и клиентов. Многое было перенесено в онлайн. Как вы оцениваете эффективность такого обучения?
– Эффективность онлайна составляет примерно 60 % по сравнению со стандартным обучением в залах, в тренинг-центрах и т.д. Тренинги в Интернете сложнее тем, что зрителю приходится много смотреть и нет возможности потрогать машину. Поэтому мы сделали их более структурированными и интерактивными: используем несколько камер, показывая продукты в зале, рассказываем теорию и потом переходим к практике. Это напоминает обычную презентацию, но без участника, который сидит напротив и может что-то сказать или спросить. При этом все вопросы задаются в онлайн-режиме, и мы на них подробно отвечаем. Большой плюс онлайн-обучения в том, что мы чаще контактируем с нашими потребителями и партнерами. Согласовываем, когда лучше проводить занятия, кому что подходит, и, соответственно, объединяем большую целевую аудиторию. Если обычно обучение разделено по группам: дилеры, менеджеры, продавцы и т.д.,– то онлайн могут участвовать все.
– Когда вы ожидаете возвращения к полноценным мероприятиям?
– В Германии все массовые мероприятия до конца календарного года отменены. Но это не значит, что мы полностью прекратили офлайн-активность. В этом году, например, провели для немецких фермеров 16 полевых кинопоказов по образцу американских автомобильных кинотеатров. Фермеры (100–200 человек) приезжали на тракторах, выстраивались в 3–4 ряда, и на большом экране мы показывали им, как работают новинки, а также видео со всего мира. Конечно, соблюдали все эпидемиологические требования: в кабине максимум один человек, трактора стоят на разрешенном расстоянии, выход из кабины только в маске и соблюдая дистанцию. Все прошло идеально.
– Вы сказали, что в России вы не ощутили большого влияния пандемии. А как она отразилась на мировом рынке сельхозтехники? Изменились ли предпочтения аграриев?
– В целом наши клиенты приостановили закупки определенных продуктов. Это в первую очередь коммунальная техника: фермеры считают, что пока можно обойтись действующими машинами. Похожая ситуация с продуктами, которые не связаны с процессами кормления, перегрузочная техника.
– Сохранился ли в России традиционно высокий спрос на высокопроизводительные комбайны мощностью от 700 л.с.?
– Большие машины в основном приобретают профессиональные хозяйства. Здесь существенных перемен не происходит, как мы видим не только по заказам, но и по звонкам и разговорам с клиентами. Напротив, те сельхозтоваропроизводители, кто опробовал на практике возможности комбайнов от 700 до 800 л.с., стремятся переходить на более мощную технику.
– Как обстоят дела с новинками? Собирается ли компания в такое неспокойное время представить новые продукты?
– В этом году у нас много новинок. Мы выпускаем абсолютно новые крупнопакующие пресс-подборщики, которые с сентября внесены в прейскуранты. Также предлагаем новые косилки, вспушиватели и валкователи. Получили рестайлинг комбайны Big M 450 и BiG X мощностью от 530 до 630 л.с. А еще добавляется линейка Highland. Она предназначена для работы на болотистой и горной местности, где грунты не позволяют пройти тяжелой технике.
– Не было мысли, что в связи с неопределенностью экономической ситуации новинки стоит попридержать до лучших времен?
– Абсолютно нет. Мы в следующем году планируем вывод новых продуктов, потому что этот процесс нельзя останавливать. Позиция руководства компании неизменна: в приоритете – продвижение и поддержка наших потребителей. Они должны производить молоко и мясо, а наша задача – предоставлять им современную технику для эффективной работы.
– Раньше новые продукты вы презентовали в основном на выставках. Сейчас, в связи с пандемией, эти мероприятия либо переносятся, либо отменяются. Какие инструменты использует компания, чтобы эффективно донести информацию о новинках до потребителя?
– Различные. Интернет, например, незаменим для клиента, у которого нет возможности выехать из дома. Как и раньше, большую роль в продвижении новинок играют наши дилеры, партнеры, дочерние предприятия. И, конечно, специализированные СМИ, которые профессионально и грамотно помогают производителю рассказать о новых машинах и технологиях целевой аудитории.
– Какие задачи ставит KRONE в России и в мире на этот год?
– В России, в связи с реструктуризацией завода «Krone Русь», все рабочие процессы будут переориентированы на прямой контакт, цифровизацию всех подразделений. Чтобы сотрудники немецкого завода могли напрямую в онлайн-режиме взаимодействовать с персоналом «Krone Русь», а в случае необходимости помогать быстро и эффективно решить любой вопрос. Мы не намерены замыкать какие-то функции на определенных людях. Как заявил наш генеральный директор Бернард Кроне, несмотря на рост, KRONE остается семейным предприятием. Если клиент к нам приходит, неважно, фермер или директор холдинга, мы открыты и готовы общаться со всеми.
– Есть ли цели по росту продаж на следующий сезон?
– Планируется увеличить их на 10 % к уровню минувшего года. В этом году компании, несмотря на пандемию, удалось значительно нарастить товарооборот кормозаготовительной техники, нашей «зеленой линии», – с 698 млн до 700 млн евро. Это предварительная цифра, а окончательная будет озвучена в октябре и, как уверяет генеральный директор, окажется еще выше. На эти данные собственной статистики опираются наши аналитики в своих прогнозах, чтобы они были как можно более достоверными.
– А каковы планы развития компании в мировом масштабе?
– Если нагрянет вторая волна кризиса или пандемии, мы, как минимум, планируем удержать уже достигнутую планку. При минимуме внешних проблем рост общего товарооборота KRONE составит +6 % к нынешним показателям. А наша долгосрочная цель остается прежней – добиться товарооборота кормозаготовительной техники в миллиард евро к 2025 году. Если не помешает пандемия, она вполне реальна.
Беседу вел Вячеслав Рябых
